En estos últimos 15 años que he estado trabajando en ventas he corroborado una y una otra vez como los vendedores sucumben ante las objeciones. El problema: “El vendedor considera la objeción como una pared y no como un puente” (¿Algo así decía Alemán... lo de puente y no pared)
Cuando el cliente manifieste una objeción, considera que te está pidiendo más información. Si tomas la objeción “tu precio es muy alto” como un ataque, tu tendencia natural será defender tu precio. Esto instala a ti y al cliente en una relación de atacante/defensor, donde será muy difícil construir confianza y respeto. Sin embargo, si transformas mentalmente esta objeción en una pregunta, esto los pone a ambos en una relación cliente/asesor, que es una posición que te permite un mayor liderazgo de la situación. Supongamos que el cliente dice: “El precio es muy alto”, puedes inferir que en realidad está preguntando “¿Por qué sus precios son más altos que los de sus competidores?”. Con esta manera de pensar, puedes decirle porqué son más altos tus precios, sin ponerse a la defensiva.
Cliente: “Mi presupuesto de este año ya está agotado”.
Vendedor: “Lo que usted se está preguntando es ¿esto vale el esfuerzo de modificar mi presupuesto?, esa es la verdadera pregunta, ¿no es cierto?” adelántate y desactiva las objeciones más importantes si sientes que el cliente tiene algunas razones para no usar tu producto o servicio que aún no ha manifestado, simplemente pregúntale de qué se trata. Una vez que él responda, le preguntas si esa es la única razón por la que no se decide a hacer la compra. si él dice “NO”, le sigues preguntando hasta que todas sus objeciones hayan sido planteadas. si él contesta que esa es la única objeción, puedes preguntarle si en el caso de que pudieras solucionar esa objeción y darle una respuesta satisfactoria él compraría. Esta es una pregunta donde necesitas un “SI” como respuesta para poder continuar. Una vez que logras el “si”, el cliente asume el compromiso de comprar si eliminas esa objeción. Ahora puedes enfocar tu presentación de ventas en ese punto, y una vez que lo hayas quitado de en medio, tendrás la venta.
lunes, 24 de marzo de 2008
Las fijaciones mentales (Por: Hugo Sanchez)
Hay dos tipos de problemas que no podemos resolver:
a) Aquellos que no tenemos el conocimiento, las herramientas o la habilidad para poder resolverlos
b) Aquellos que tenemos todos los conocimientos y la información necesarios para resolverlo, pero que no damos con la solución
En el primer tipo la causa es falta de técnica o desconocimiento.
El segundo tipo se origina por las fijaciones mentales.
Nuestra mente acostumbra a tomar atajos repetidamente para solucionar tareas similares. Para muchos aspectos de la vida esta capacidad es realmente necesaria. No podemos pensar en todo lo que vamos a hacer pues la vida sería insufrible. Para muchas cosas conectamos nuestro "piloto automático" y procedemos de forma casi inconsciente.
Pero esa capacidad de dar respuestas similares a situaciones similares se torna en contra nuestra a la hora de enfrentar soluciones creativas. La mente se aferra a la primera idea que aparece pues esta se obtiene revisando automáticamente el banco de respuestas que conocemos que han funcionado en problemas similares al que se nos plantea.
Las fijaciones mentales nos impiden dar con soluciones creativas, o incluso, resolver un problema para el que tenemos todas los conocimientos necesarios para poder resolverlos.
Los acertijos son útiles para revelar las fijaciones mentales. Un famoso acertijo es el de las tres bujías:
Hay en una habitación tres bujías (por ejemplo, A,B, y C). En otra habitación separada hay 3 interruptores (digamos 1,2, y 3). La tarea consiste en identificar qué interruptor enciende qué bujía. Hay una restricción que es la que "complica" el problema: la persona se encuentra inicialmente en la habitación donde están los interruptores y solo puede ir UNA VEZ a la habitación donde están las bujías. ¿Como hacer para resolver este acertijo?
Las personas normalmente encuentran muchas dificultades para dar con la respuesta, a pesar que conocen todo lo necesario para resolver.
Ocurre que al leer el planteamiento del problema, de modo inconsciente eliminamos datos o atributos que no se consideran relevantes para la solución. En este caso, las personas tienden a eliminer el hecho bien conocido que al encender una bujía esta no solo se ilumina, sino también se calienta.
En cuanto se les hace ver a las personas que consideren este hecho, la solución se encuentra de modo casi inmediato. ¿Ya se percató de cómo se resuelve?
a) Aquellos que no tenemos el conocimiento, las herramientas o la habilidad para poder resolverlos
b) Aquellos que tenemos todos los conocimientos y la información necesarios para resolverlo, pero que no damos con la solución
En el primer tipo la causa es falta de técnica o desconocimiento.
El segundo tipo se origina por las fijaciones mentales.
Nuestra mente acostumbra a tomar atajos repetidamente para solucionar tareas similares. Para muchos aspectos de la vida esta capacidad es realmente necesaria. No podemos pensar en todo lo que vamos a hacer pues la vida sería insufrible. Para muchas cosas conectamos nuestro "piloto automático" y procedemos de forma casi inconsciente.
Pero esa capacidad de dar respuestas similares a situaciones similares se torna en contra nuestra a la hora de enfrentar soluciones creativas. La mente se aferra a la primera idea que aparece pues esta se obtiene revisando automáticamente el banco de respuestas que conocemos que han funcionado en problemas similares al que se nos plantea.
Las fijaciones mentales nos impiden dar con soluciones creativas, o incluso, resolver un problema para el que tenemos todas los conocimientos necesarios para poder resolverlos.
Los acertijos son útiles para revelar las fijaciones mentales. Un famoso acertijo es el de las tres bujías:
Hay en una habitación tres bujías (por ejemplo, A,B, y C). En otra habitación separada hay 3 interruptores (digamos 1,2, y 3). La tarea consiste en identificar qué interruptor enciende qué bujía. Hay una restricción que es la que "complica" el problema: la persona se encuentra inicialmente en la habitación donde están los interruptores y solo puede ir UNA VEZ a la habitación donde están las bujías. ¿Como hacer para resolver este acertijo?
Las personas normalmente encuentran muchas dificultades para dar con la respuesta, a pesar que conocen todo lo necesario para resolver.
Ocurre que al leer el planteamiento del problema, de modo inconsciente eliminamos datos o atributos que no se consideran relevantes para la solución. En este caso, las personas tienden a eliminer el hecho bien conocido que al encender una bujía esta no solo se ilumina, sino también se calienta.
En cuanto se les hace ver a las personas que consideren este hecho, la solución se encuentra de modo casi inmediato. ¿Ya se percató de cómo se resuelve?
MARKETING RELIGIOSO (Por:Manuel Sbdar)
El profeta a sus discípulos en algún lugar de Asia sur occidental, unos dos mil y pico de años atrás “Necesitamos aumentar nuestra penetración en el mercado de Jerusalén. Es importante incrementar velozmente nuestro market share, arrasando a la competencia del falso paganismo romano. Realizaremos una agresiva campaña consolando a los afligidos y curando a los enfermos”.
¿Se imagina un inicio de reunión en estos términos? Sin dudas, resulta anacrónico aplicar modernos conceptos de management a los objetivos de los líderes espirituales. Pero sin dudas Moisés, Jesús, Siddhartha Gautama, Mahoma, entre otros, tuvieron que convencer a los habitantes de su tiempo que la religión que ellos profesaban era la verdadera. En nuestros tiempos posmodernos, donde ya nada escapa al frío análisis económico, el gurú del marketing Philip Kotler lo comprendió a la perfección. Uno de sus principales aportes a la disciplina fue la ampliación del concepto de marketing a ámbitos que exceden lo estrictamente empresarial.
Todo se vende, dice Kotler, en su artículo “Broadening the concept of marketing”. Productos, servicios, partidos políticos, universidades, políticos, actores, ideas, deportistas...¿Cómo podría la religión quedar fuera de la parafernalia marketinera? Póngase por unos instantes en los zapatos de un cura, pastor, rabino (o el líder espiritual que prefiera). Usted pretende comunicar un mensaje a sus fieles. ¿Cómo hacer que vayan a la iglesia? ¿Cómo brindarles un buen servicio (valga la expresión)?
Si este es su caso, lea el libro de Kotler titulado “Marketing for Congregations”. El célebre gurú busca orientar a los líderes espirituales para que tomen las mejores decisiones para responder más eficazmente a las necesidades de los feligreses. Kotler dio el puntapie inicial. Tras él, llegaron decenas de libros de marketing de la religión. Por ejemplo, “Ministry Marketing Made Easy”, con consejos prácticos para la implementación de un plan efectivo de marketing religioso.
Algunos de los dilemas que pretenden resolver estas obras son: ¿Cuándo conviene añadir un servicio religioso? ¿Cuándo construir un nuevo santuario? pero la literatura no se detiene en el marketing, incluso, existen obras que explican las mejores estrategias de gerenciamiento financiero para iglesias, estrategias de crecimiento, recursos humanos, liderazgo, etc. Otras obras, incluyen respuestas para interrogantes del tipo: ¿Cómo incorporar fieles de distintos extractos sociales sin que surjan conflictos? ¿Cómo lidiar con las tensiones intergeneracionales? ¿Cómo fomentar las capacidades de liderazgo en los pastores? En la cultura anglosajona, el marketing religioso es perfectamente normal. Las mismas iglesias son las que ofrecen estos servicios. ¿Están estas prácticas reñidas con los mensajes espirituales? En nuestras latitudes, mirando los canales de aire a la medianoche, podemos vislumbrar una tendencia.
¿Se imagina un inicio de reunión en estos términos? Sin dudas, resulta anacrónico aplicar modernos conceptos de management a los objetivos de los líderes espirituales. Pero sin dudas Moisés, Jesús, Siddhartha Gautama, Mahoma, entre otros, tuvieron que convencer a los habitantes de su tiempo que la religión que ellos profesaban era la verdadera. En nuestros tiempos posmodernos, donde ya nada escapa al frío análisis económico, el gurú del marketing Philip Kotler lo comprendió a la perfección. Uno de sus principales aportes a la disciplina fue la ampliación del concepto de marketing a ámbitos que exceden lo estrictamente empresarial.
Todo se vende, dice Kotler, en su artículo “Broadening the concept of marketing”. Productos, servicios, partidos políticos, universidades, políticos, actores, ideas, deportistas...¿Cómo podría la religión quedar fuera de la parafernalia marketinera? Póngase por unos instantes en los zapatos de un cura, pastor, rabino (o el líder espiritual que prefiera). Usted pretende comunicar un mensaje a sus fieles. ¿Cómo hacer que vayan a la iglesia? ¿Cómo brindarles un buen servicio (valga la expresión)?
Si este es su caso, lea el libro de Kotler titulado “Marketing for Congregations”. El célebre gurú busca orientar a los líderes espirituales para que tomen las mejores decisiones para responder más eficazmente a las necesidades de los feligreses. Kotler dio el puntapie inicial. Tras él, llegaron decenas de libros de marketing de la religión. Por ejemplo, “Ministry Marketing Made Easy”, con consejos prácticos para la implementación de un plan efectivo de marketing religioso.
Algunos de los dilemas que pretenden resolver estas obras son: ¿Cuándo conviene añadir un servicio religioso? ¿Cuándo construir un nuevo santuario? pero la literatura no se detiene en el marketing, incluso, existen obras que explican las mejores estrategias de gerenciamiento financiero para iglesias, estrategias de crecimiento, recursos humanos, liderazgo, etc. Otras obras, incluyen respuestas para interrogantes del tipo: ¿Cómo incorporar fieles de distintos extractos sociales sin que surjan conflictos? ¿Cómo lidiar con las tensiones intergeneracionales? ¿Cómo fomentar las capacidades de liderazgo en los pastores? En la cultura anglosajona, el marketing religioso es perfectamente normal. Las mismas iglesias son las que ofrecen estos servicios. ¿Están estas prácticas reñidas con los mensajes espirituales? En nuestras latitudes, mirando los canales de aire a la medianoche, podemos vislumbrar una tendencia.
QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
¿Qué es un plan de negocios? El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
¿Qué es un plan de negocios? El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
La lógica del éxito
Aceptar riesgos. La lógica del éxito
Según el psicólogo norteamericano, Albert Ellis, los hombres son más felices cuando establecen metas y propósitos importantes en su vida y se esfuerzan por alcanzarlos. Sin embargo, aunque todos los seres humanos tenemos una escala de preferencias, deseos y anhelos para los diversos ámbitos de nuestra vida, no todos emprendemos, con energía necesaria, la acción destinada a conseguir dichos objetivos.
Mientras que algunas personas actúan persiguiendo por la vida aquello que desean o necesitan, otras, aunque parezca mentira, lo evitan o rehuyen. Para estas últimas, parece regir una ley inversamente proporcional entre la importancia que posee para ellas el objetivo y su reacción ante él: a mayor valor subjetivo, mayor es su tendencia a evitarlo o rehuirlo. Se produce entonces un efecto paralizante, por pasiva; o por activa, una acción de auto-sabotaje ante lo que intuye como verdaderamente bueno.
Detrás de esta conducta de evitación, late una incapacidad por parte del individuo para asumir los riesgos inherentes a la acción.
Según el psicólogo norteamericano, Albert Ellis, los hombres son más felices cuando establecen metas y propósitos importantes en su vida y se esfuerzan por alcanzarlos. Sin embargo, aunque todos los seres humanos tenemos una escala de preferencias, deseos y anhelos para los diversos ámbitos de nuestra vida, no todos emprendemos, con energía necesaria, la acción destinada a conseguir dichos objetivos.
Mientras que algunas personas actúan persiguiendo por la vida aquello que desean o necesitan, otras, aunque parezca mentira, lo evitan o rehuyen. Para estas últimas, parece regir una ley inversamente proporcional entre la importancia que posee para ellas el objetivo y su reacción ante él: a mayor valor subjetivo, mayor es su tendencia a evitarlo o rehuirlo. Se produce entonces un efecto paralizante, por pasiva; o por activa, una acción de auto-sabotaje ante lo que intuye como verdaderamente bueno.
Detrás de esta conducta de evitación, late una incapacidad por parte del individuo para asumir los riesgos inherentes a la acción.
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