Las objeciones facilitan el Cierre de la Venta (Por Daniel Castro)

En estos últimos 15 años que he estado trabajando en ventas he corroborado una y una otra vez como los vendedores sucumben ante las objeciones. El problema: “El vendedor considera la objeción como una pared y no como un puente” (¿Algo así decía Alemán... lo de puente y no pared)
Cuando el cliente manifieste una objeción, considera que te está pidiendo más información. Si tomas la objeción “tu precio es muy alto” como un ataque, tu tendencia natural será defender tu precio. Esto instala a ti y al cliente en una relación de atacante/defensor, donde será muy difícil construir confianza y respeto. Sin embargo, si transformas mentalmente esta objeción en una pregunta, esto los pone a ambos en una relación cliente/asesor, que es una posición que te permite un mayor liderazgo de la situación. Supongamos que el cliente dice: “El precio es muy alto”, puedes inferir que en realidad está preguntando “¿Por qué sus precios son más altos que los de sus competidores?”. Con esta manera de pensar, puedes decirle porqué son más altos tus precios, sin ponerse a la defensiva.
Cliente: “Mi presupuesto de este año ya está agotado”.
Vendedor: “Lo que usted se está preguntando es ¿esto vale el esfuerzo de modificar mi presupuesto?, esa es la verdadera pregunta, ¿no es cierto?” adelántate y desactiva las objeciones más importantes si sientes que el cliente tiene algunas razones para no usar tu producto o servicio que aún no ha manifestado, simplemente pregúntale de qué se trata. Una vez que él responda, le preguntas si esa es la única razón por la que no se decide a hacer la compra. si él dice “NO”, le sigues preguntando hasta que todas sus objeciones hayan sido planteadas. si él contesta que esa es la única objeción, puedes preguntarle si en el caso de que pudieras solucionar esa objeción y darle una respuesta satisfactoria él compraría. Esta es una pregunta donde necesitas un “SI” como respuesta para poder continuar. Una vez que logras el “si”, el cliente asume el compromiso de comprar si eliminas esa objeción. Ahora puedes enfocar tu presentación de ventas en ese punto, y una vez que lo hayas quitado de en medio, tendrás la venta.