jueves, 27 de marzo de 2008
miércoles, 26 de marzo de 2008
¿Cuánto Vale mi Marca? (Por:Pepe Isern Jara)
Según un estudio editado por la revista Business Wekk en su ranking anual de Top Brands, la marca Coca-Cola tiene un valor de 70.450 millones de $, Microsoft vale de 65.170 millones de $, IBM vale 51.770 millones de $, GE 42.340 vale millones de $, INTEL vale 31.110 millones de $, NOKIA vale 29.400 millones de $, DISNEY 28.040 vale millones $, Mc DONALD’S vale 24.700 millones de $, MARLBORO vale 22.180 millones de $ y MERCEDES vale 21.370 millones de $.
Evidentemente, mencionamos marcas renombradas que por ellas mismas crean un flujo de caja y aseguran éxito comercial a todo aquel producto o servicio que se distinga con las mismas.
Estamos hablando de la marca como valor intangible de la empresa , sin contabilizar los tangibles de estas; sus fábricas, maquinaria, redes comerciales, establecimientos, producción..., las elevadas cifras arriba enumeradas hacen evidente la utilidad y trascendencia que tiene el conocer dicho valor.
Seguramente muchas de las empresas titulares de estas marcas valen menos que su propia marca, si comparamos el valor de todos sus tangibles con su marca/s. Así, la empresa KRAFT se adquirió por alrededor de 13.000 millones de dólares, más del 600% del valor contable de la empresa. De hecho en no pocas ocasiones ,en adquisiciones de empresas industriales y de servicios, lo que realmente se busca es adquirir la marca y su fondo comercial (consumidores fieles) y no sus bienes tangibles.
Pero ¿es necesario saber el precio de una marca? Evidentemente lo es, pues así podremos utilizar su valor para diferentes fines tanto comerciales, legales como financieros, entre otros.
Por ejemplo, en el otorgamiento de licencias y concesión de franquicias para ajustar el precio de los royalties; en el caso de adquisición de la misma marca por un tercero, cuando el valor de ésta se usa para la inclusión en participaciones de sociedades como aportaciones de una accionista; en las adquisiciones de empresas y en fusiones y absorciones entre compañías para determinar su valor contable; para obtener financiación dando las marcas en garantía o en hipoteca y para valorar los perjuicios que terceros puedan ejercer por actos de piratería y falsificaciones.
Es pues conveniente conocer el valor de una marca ya que no sólo nos dará información económica si no que podremos conocer su posicionamiento en el mercado y no cabe duda que al final quien da su valor “real” (a parte del comprador, licenciatario...) son los consumidores los que toman la decisión personal de comprar un producto con una marca que les ofrezca garantías.
Ahora bien, debemos determinar un método fiable y realista para conocer en todo momento el valor de la marca de nuestro producto o servicio lo cual no es sencillo ya que estamos hablando de bienes intangibles y con no vinculaciones personales y subjetivas debido al afecto que sienten las empresas por sus marcas, las que consideran como hijos propios y “sobre valoran” inconscientemente.
Existen métodos, fórmulas y principios diferentes para valorar las marcas, quizás este conglomerado dificulte la tarea de escoger los principios en que basar su valoración en el mercado.
Así, una marca se puede valorar por el coste que se ha tenido en su creación y afirmación en el mercado: costes de investigación previa, registro, mantenimiento y defensa, costes de marketing y de implantación en un producto o servicio. No obstante, este tipo de valoración no nos indica el valor real de la marca en el mercado por parte de los consumidores y agentes económicos y comerciales, si no un gasto necesario invertido en ella para su existencia y conocimiento.
Podemos calcular el valor de nuestra marca por comparación con la marca de la competencia si ésta ha sido vendida o licenciada, ello nos dará una aproximación de lo que se podría pedir por la nuestra atendiendo entonces a las diferencias de caja y facturación entre ambas.
Igualmente, se puede valorar una marca en base a proyecciones de rentabilidad futura extrapolando la situación actual e intentando calcular el potencial de una marca para vender cierto tipo de productos para los que ya es conocida o para nuevos productos para los que nunca se ha usado.
Evidentemente, en esta valoración no es posible o es difícil determinar o calcular las habilidades empresariales, riesgos y hechos imprevisibles que pudieran aumentar o disminuir dicho potencial.
Hay otras muchas teorías y enfoques, como utilizar el precio de las acciones argumentando que el mercado bursátil ajustará el precio de la compañía para reflejar valores futuros de la misma, o la introducción en el plan de cuentas los valores de bienes inmateriales como las marcas...
Es por eso que no existe un único método ni debe usarse sólo uno, si no que, bajo la casuística de cada caso, deben utilizarse ponderadamente todos los necesarios implicando en dicho proceso todas las partes de la empresa titular de la marca: marketing, finanzas y contabilidad.
A la hora de comprar o licenciar una marca o cartera de marcas es imprescindible conocer el estado legal de cada una de ellas y si las mismas se pueden vender, ceder, etc de manera aislada o no de la empresa propietaria ya que los requisitos para dicha transferencia varían de estado en estado.
Sólo unas pocas empresas, las que poseen marcas notorias y renombradas, conocen y usan el potencial económico de su marca a su favor, potencial que puede usarse por todo tipo de empresas y marcas tanto desde el punto de vista económico y financiero como para conocer el posicionamiento de esta en el mercado, siendo dicho valor un dato que toda empresa debería conocer.
Evidentemente, mencionamos marcas renombradas que por ellas mismas crean un flujo de caja y aseguran éxito comercial a todo aquel producto o servicio que se distinga con las mismas.
Estamos hablando de la marca como valor intangible de la empresa , sin contabilizar los tangibles de estas; sus fábricas, maquinaria, redes comerciales, establecimientos, producción..., las elevadas cifras arriba enumeradas hacen evidente la utilidad y trascendencia que tiene el conocer dicho valor.
Seguramente muchas de las empresas titulares de estas marcas valen menos que su propia marca, si comparamos el valor de todos sus tangibles con su marca/s. Así, la empresa KRAFT se adquirió por alrededor de 13.000 millones de dólares, más del 600% del valor contable de la empresa. De hecho en no pocas ocasiones ,en adquisiciones de empresas industriales y de servicios, lo que realmente se busca es adquirir la marca y su fondo comercial (consumidores fieles) y no sus bienes tangibles.
Pero ¿es necesario saber el precio de una marca? Evidentemente lo es, pues así podremos utilizar su valor para diferentes fines tanto comerciales, legales como financieros, entre otros.
Por ejemplo, en el otorgamiento de licencias y concesión de franquicias para ajustar el precio de los royalties; en el caso de adquisición de la misma marca por un tercero, cuando el valor de ésta se usa para la inclusión en participaciones de sociedades como aportaciones de una accionista; en las adquisiciones de empresas y en fusiones y absorciones entre compañías para determinar su valor contable; para obtener financiación dando las marcas en garantía o en hipoteca y para valorar los perjuicios que terceros puedan ejercer por actos de piratería y falsificaciones.
Es pues conveniente conocer el valor de una marca ya que no sólo nos dará información económica si no que podremos conocer su posicionamiento en el mercado y no cabe duda que al final quien da su valor “real” (a parte del comprador, licenciatario...) son los consumidores los que toman la decisión personal de comprar un producto con una marca que les ofrezca garantías.
Ahora bien, debemos determinar un método fiable y realista para conocer en todo momento el valor de la marca de nuestro producto o servicio lo cual no es sencillo ya que estamos hablando de bienes intangibles y con no vinculaciones personales y subjetivas debido al afecto que sienten las empresas por sus marcas, las que consideran como hijos propios y “sobre valoran” inconscientemente.
Existen métodos, fórmulas y principios diferentes para valorar las marcas, quizás este conglomerado dificulte la tarea de escoger los principios en que basar su valoración en el mercado.
Así, una marca se puede valorar por el coste que se ha tenido en su creación y afirmación en el mercado: costes de investigación previa, registro, mantenimiento y defensa, costes de marketing y de implantación en un producto o servicio. No obstante, este tipo de valoración no nos indica el valor real de la marca en el mercado por parte de los consumidores y agentes económicos y comerciales, si no un gasto necesario invertido en ella para su existencia y conocimiento.
Podemos calcular el valor de nuestra marca por comparación con la marca de la competencia si ésta ha sido vendida o licenciada, ello nos dará una aproximación de lo que se podría pedir por la nuestra atendiendo entonces a las diferencias de caja y facturación entre ambas.
Igualmente, se puede valorar una marca en base a proyecciones de rentabilidad futura extrapolando la situación actual e intentando calcular el potencial de una marca para vender cierto tipo de productos para los que ya es conocida o para nuevos productos para los que nunca se ha usado.
Evidentemente, en esta valoración no es posible o es difícil determinar o calcular las habilidades empresariales, riesgos y hechos imprevisibles que pudieran aumentar o disminuir dicho potencial.
Hay otras muchas teorías y enfoques, como utilizar el precio de las acciones argumentando que el mercado bursátil ajustará el precio de la compañía para reflejar valores futuros de la misma, o la introducción en el plan de cuentas los valores de bienes inmateriales como las marcas...
Es por eso que no existe un único método ni debe usarse sólo uno, si no que, bajo la casuística de cada caso, deben utilizarse ponderadamente todos los necesarios implicando en dicho proceso todas las partes de la empresa titular de la marca: marketing, finanzas y contabilidad.
A la hora de comprar o licenciar una marca o cartera de marcas es imprescindible conocer el estado legal de cada una de ellas y si las mismas se pueden vender, ceder, etc de manera aislada o no de la empresa propietaria ya que los requisitos para dicha transferencia varían de estado en estado.
Sólo unas pocas empresas, las que poseen marcas notorias y renombradas, conocen y usan el potencial económico de su marca a su favor, potencial que puede usarse por todo tipo de empresas y marcas tanto desde el punto de vista económico y financiero como para conocer el posicionamiento de esta en el mercado, siendo dicho valor un dato que toda empresa debería conocer.
SEIS SIGMA (Por: Daniel Castro)
Seis Sigma es una metodología de mejora de procesos, centrada en la eliminación de defectos o fallas en la entrega de un producto o servicio al cliente. La meta de 6 Sigma es llegar a un máximo de 3,4 "defectos" por millón de eventos u oportunidades, entendiéndose como "defecto", cualquier evento en que un producto o un servicio no logra cumplir los requerimientos del cliente.
Obtener 3,4 defectos en un millón de oportunidades es una meta bastante ambiciosa, pero lograble, si se considera que normalmente en un proceso el porcentaje de defectos es cercano al 10%, o sea 100.000 defectos en un millón de instancias. 3,4 defectos en un millón de oportunidades es casi decir "cero defectos".
Obtener 3,4 defectos en un millón de oportunidades es una meta bastante ambiciosa, pero lograble, si se considera que normalmente en un proceso el porcentaje de defectos es cercano al 10%, o sea 100.000 defectos en un millón de instancias. 3,4 defectos en un millón de oportunidades es casi decir "cero defectos".
¿QUIENES SOMOS?/EQUIPO EVASA
"El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia gana campeonatos".
(Michael Jordan)
ALBERTO OROZCO:
20 años experiencia en marketing y ventas. Gerente de mercadeo, Gerente de ventas, Gerente de logística y consultor en más de 15 empresas.
MBA Thomas Moore
DANIEL CASTRO:
15 años de experiencia como Gerente de marcas, Gerente de ventas y Gerente de mercadeo. Especialista en creación y manejo de marcas y planes promocionales y de comunicación.
MBA INCAE
FRANKLIN CALLEJAS:
Empresario, consultor en temas fiscales y contables. Gerente financiero de ONGs nacionales e internacionales, Gerente financiero de varias empresas y consorcios. Catedrático Universitario y especialista en formulación e implementación de planes de negocios.
MBA UCA.
ARMANDO HERNANDEZ:
Consultor internacional en temas comerciales. Especialista en comercio justo, turismo comunitario y formulación de planes de negocio. Ha realizado consultorías para más de 10 organismos internacionales.
MBA UPOLI.
(Michael Jordan)
ALBERTO OROZCO:
20 años experiencia en marketing y ventas. Gerente de mercadeo, Gerente de ventas, Gerente de logística y consultor en más de 15 empresas.
MBA Thomas Moore
DANIEL CASTRO:
15 años de experiencia como Gerente de marcas, Gerente de ventas y Gerente de mercadeo. Especialista en creación y manejo de marcas y planes promocionales y de comunicación.
MBA INCAE
FRANKLIN CALLEJAS:
Empresario, consultor en temas fiscales y contables. Gerente financiero de ONGs nacionales e internacionales, Gerente financiero de varias empresas y consorcios. Catedrático Universitario y especialista en formulación e implementación de planes de negocios.
MBA UCA.
ARMANDO HERNANDEZ:
Consultor internacional en temas comerciales. Especialista en comercio justo, turismo comunitario y formulación de planes de negocio. Ha realizado consultorías para más de 10 organismos internacionales.
MBA UPOLI.
lunes, 24 de marzo de 2008
Las objeciones facilitan el Cierre de la Venta (Por Daniel Castro)
En estos últimos 15 años que he estado trabajando en ventas he corroborado una y una otra vez como los vendedores sucumben ante las objeciones. El problema: “El vendedor considera la objeción como una pared y no como un puente” (¿Algo así decía Alemán... lo de puente y no pared)
Cuando el cliente manifieste una objeción, considera que te está pidiendo más información. Si tomas la objeción “tu precio es muy alto” como un ataque, tu tendencia natural será defender tu precio. Esto instala a ti y al cliente en una relación de atacante/defensor, donde será muy difícil construir confianza y respeto. Sin embargo, si transformas mentalmente esta objeción en una pregunta, esto los pone a ambos en una relación cliente/asesor, que es una posición que te permite un mayor liderazgo de la situación. Supongamos que el cliente dice: “El precio es muy alto”, puedes inferir que en realidad está preguntando “¿Por qué sus precios son más altos que los de sus competidores?”. Con esta manera de pensar, puedes decirle porqué son más altos tus precios, sin ponerse a la defensiva.
Cliente: “Mi presupuesto de este año ya está agotado”.
Vendedor: “Lo que usted se está preguntando es ¿esto vale el esfuerzo de modificar mi presupuesto?, esa es la verdadera pregunta, ¿no es cierto?” adelántate y desactiva las objeciones más importantes si sientes que el cliente tiene algunas razones para no usar tu producto o servicio que aún no ha manifestado, simplemente pregúntale de qué se trata. Una vez que él responda, le preguntas si esa es la única razón por la que no se decide a hacer la compra. si él dice “NO”, le sigues preguntando hasta que todas sus objeciones hayan sido planteadas. si él contesta que esa es la única objeción, puedes preguntarle si en el caso de que pudieras solucionar esa objeción y darle una respuesta satisfactoria él compraría. Esta es una pregunta donde necesitas un “SI” como respuesta para poder continuar. Una vez que logras el “si”, el cliente asume el compromiso de comprar si eliminas esa objeción. Ahora puedes enfocar tu presentación de ventas en ese punto, y una vez que lo hayas quitado de en medio, tendrás la venta.
Cuando el cliente manifieste una objeción, considera que te está pidiendo más información. Si tomas la objeción “tu precio es muy alto” como un ataque, tu tendencia natural será defender tu precio. Esto instala a ti y al cliente en una relación de atacante/defensor, donde será muy difícil construir confianza y respeto. Sin embargo, si transformas mentalmente esta objeción en una pregunta, esto los pone a ambos en una relación cliente/asesor, que es una posición que te permite un mayor liderazgo de la situación. Supongamos que el cliente dice: “El precio es muy alto”, puedes inferir que en realidad está preguntando “¿Por qué sus precios son más altos que los de sus competidores?”. Con esta manera de pensar, puedes decirle porqué son más altos tus precios, sin ponerse a la defensiva.
Cliente: “Mi presupuesto de este año ya está agotado”.
Vendedor: “Lo que usted se está preguntando es ¿esto vale el esfuerzo de modificar mi presupuesto?, esa es la verdadera pregunta, ¿no es cierto?” adelántate y desactiva las objeciones más importantes si sientes que el cliente tiene algunas razones para no usar tu producto o servicio que aún no ha manifestado, simplemente pregúntale de qué se trata. Una vez que él responda, le preguntas si esa es la única razón por la que no se decide a hacer la compra. si él dice “NO”, le sigues preguntando hasta que todas sus objeciones hayan sido planteadas. si él contesta que esa es la única objeción, puedes preguntarle si en el caso de que pudieras solucionar esa objeción y darle una respuesta satisfactoria él compraría. Esta es una pregunta donde necesitas un “SI” como respuesta para poder continuar. Una vez que logras el “si”, el cliente asume el compromiso de comprar si eliminas esa objeción. Ahora puedes enfocar tu presentación de ventas en ese punto, y una vez que lo hayas quitado de en medio, tendrás la venta.
Las fijaciones mentales (Por: Hugo Sanchez)
Hay dos tipos de problemas que no podemos resolver:
a) Aquellos que no tenemos el conocimiento, las herramientas o la habilidad para poder resolverlos
b) Aquellos que tenemos todos los conocimientos y la información necesarios para resolverlo, pero que no damos con la solución
En el primer tipo la causa es falta de técnica o desconocimiento.
El segundo tipo se origina por las fijaciones mentales.
Nuestra mente acostumbra a tomar atajos repetidamente para solucionar tareas similares. Para muchos aspectos de la vida esta capacidad es realmente necesaria. No podemos pensar en todo lo que vamos a hacer pues la vida sería insufrible. Para muchas cosas conectamos nuestro "piloto automático" y procedemos de forma casi inconsciente.
Pero esa capacidad de dar respuestas similares a situaciones similares se torna en contra nuestra a la hora de enfrentar soluciones creativas. La mente se aferra a la primera idea que aparece pues esta se obtiene revisando automáticamente el banco de respuestas que conocemos que han funcionado en problemas similares al que se nos plantea.
Las fijaciones mentales nos impiden dar con soluciones creativas, o incluso, resolver un problema para el que tenemos todas los conocimientos necesarios para poder resolverlos.
Los acertijos son útiles para revelar las fijaciones mentales. Un famoso acertijo es el de las tres bujías:
Hay en una habitación tres bujías (por ejemplo, A,B, y C). En otra habitación separada hay 3 interruptores (digamos 1,2, y 3). La tarea consiste en identificar qué interruptor enciende qué bujía. Hay una restricción que es la que "complica" el problema: la persona se encuentra inicialmente en la habitación donde están los interruptores y solo puede ir UNA VEZ a la habitación donde están las bujías. ¿Como hacer para resolver este acertijo?
Las personas normalmente encuentran muchas dificultades para dar con la respuesta, a pesar que conocen todo lo necesario para resolver.
Ocurre que al leer el planteamiento del problema, de modo inconsciente eliminamos datos o atributos que no se consideran relevantes para la solución. En este caso, las personas tienden a eliminer el hecho bien conocido que al encender una bujía esta no solo se ilumina, sino también se calienta.
En cuanto se les hace ver a las personas que consideren este hecho, la solución se encuentra de modo casi inmediato. ¿Ya se percató de cómo se resuelve?
a) Aquellos que no tenemos el conocimiento, las herramientas o la habilidad para poder resolverlos
b) Aquellos que tenemos todos los conocimientos y la información necesarios para resolverlo, pero que no damos con la solución
En el primer tipo la causa es falta de técnica o desconocimiento.
El segundo tipo se origina por las fijaciones mentales.
Nuestra mente acostumbra a tomar atajos repetidamente para solucionar tareas similares. Para muchos aspectos de la vida esta capacidad es realmente necesaria. No podemos pensar en todo lo que vamos a hacer pues la vida sería insufrible. Para muchas cosas conectamos nuestro "piloto automático" y procedemos de forma casi inconsciente.
Pero esa capacidad de dar respuestas similares a situaciones similares se torna en contra nuestra a la hora de enfrentar soluciones creativas. La mente se aferra a la primera idea que aparece pues esta se obtiene revisando automáticamente el banco de respuestas que conocemos que han funcionado en problemas similares al que se nos plantea.
Las fijaciones mentales nos impiden dar con soluciones creativas, o incluso, resolver un problema para el que tenemos todas los conocimientos necesarios para poder resolverlos.
Los acertijos son útiles para revelar las fijaciones mentales. Un famoso acertijo es el de las tres bujías:
Hay en una habitación tres bujías (por ejemplo, A,B, y C). En otra habitación separada hay 3 interruptores (digamos 1,2, y 3). La tarea consiste en identificar qué interruptor enciende qué bujía. Hay una restricción que es la que "complica" el problema: la persona se encuentra inicialmente en la habitación donde están los interruptores y solo puede ir UNA VEZ a la habitación donde están las bujías. ¿Como hacer para resolver este acertijo?
Las personas normalmente encuentran muchas dificultades para dar con la respuesta, a pesar que conocen todo lo necesario para resolver.
Ocurre que al leer el planteamiento del problema, de modo inconsciente eliminamos datos o atributos que no se consideran relevantes para la solución. En este caso, las personas tienden a eliminer el hecho bien conocido que al encender una bujía esta no solo se ilumina, sino también se calienta.
En cuanto se les hace ver a las personas que consideren este hecho, la solución se encuentra de modo casi inmediato. ¿Ya se percató de cómo se resuelve?
MARKETING RELIGIOSO (Por:Manuel Sbdar)
El profeta a sus discípulos en algún lugar de Asia sur occidental, unos dos mil y pico de años atrás “Necesitamos aumentar nuestra penetración en el mercado de Jerusalén. Es importante incrementar velozmente nuestro market share, arrasando a la competencia del falso paganismo romano. Realizaremos una agresiva campaña consolando a los afligidos y curando a los enfermos”.
¿Se imagina un inicio de reunión en estos términos? Sin dudas, resulta anacrónico aplicar modernos conceptos de management a los objetivos de los líderes espirituales. Pero sin dudas Moisés, Jesús, Siddhartha Gautama, Mahoma, entre otros, tuvieron que convencer a los habitantes de su tiempo que la religión que ellos profesaban era la verdadera. En nuestros tiempos posmodernos, donde ya nada escapa al frío análisis económico, el gurú del marketing Philip Kotler lo comprendió a la perfección. Uno de sus principales aportes a la disciplina fue la ampliación del concepto de marketing a ámbitos que exceden lo estrictamente empresarial.
Todo se vende, dice Kotler, en su artículo “Broadening the concept of marketing”. Productos, servicios, partidos políticos, universidades, políticos, actores, ideas, deportistas...¿Cómo podría la religión quedar fuera de la parafernalia marketinera? Póngase por unos instantes en los zapatos de un cura, pastor, rabino (o el líder espiritual que prefiera). Usted pretende comunicar un mensaje a sus fieles. ¿Cómo hacer que vayan a la iglesia? ¿Cómo brindarles un buen servicio (valga la expresión)?
Si este es su caso, lea el libro de Kotler titulado “Marketing for Congregations”. El célebre gurú busca orientar a los líderes espirituales para que tomen las mejores decisiones para responder más eficazmente a las necesidades de los feligreses. Kotler dio el puntapie inicial. Tras él, llegaron decenas de libros de marketing de la religión. Por ejemplo, “Ministry Marketing Made Easy”, con consejos prácticos para la implementación de un plan efectivo de marketing religioso.
Algunos de los dilemas que pretenden resolver estas obras son: ¿Cuándo conviene añadir un servicio religioso? ¿Cuándo construir un nuevo santuario? pero la literatura no se detiene en el marketing, incluso, existen obras que explican las mejores estrategias de gerenciamiento financiero para iglesias, estrategias de crecimiento, recursos humanos, liderazgo, etc. Otras obras, incluyen respuestas para interrogantes del tipo: ¿Cómo incorporar fieles de distintos extractos sociales sin que surjan conflictos? ¿Cómo lidiar con las tensiones intergeneracionales? ¿Cómo fomentar las capacidades de liderazgo en los pastores? En la cultura anglosajona, el marketing religioso es perfectamente normal. Las mismas iglesias son las que ofrecen estos servicios. ¿Están estas prácticas reñidas con los mensajes espirituales? En nuestras latitudes, mirando los canales de aire a la medianoche, podemos vislumbrar una tendencia.
¿Se imagina un inicio de reunión en estos términos? Sin dudas, resulta anacrónico aplicar modernos conceptos de management a los objetivos de los líderes espirituales. Pero sin dudas Moisés, Jesús, Siddhartha Gautama, Mahoma, entre otros, tuvieron que convencer a los habitantes de su tiempo que la religión que ellos profesaban era la verdadera. En nuestros tiempos posmodernos, donde ya nada escapa al frío análisis económico, el gurú del marketing Philip Kotler lo comprendió a la perfección. Uno de sus principales aportes a la disciplina fue la ampliación del concepto de marketing a ámbitos que exceden lo estrictamente empresarial.
Todo se vende, dice Kotler, en su artículo “Broadening the concept of marketing”. Productos, servicios, partidos políticos, universidades, políticos, actores, ideas, deportistas...¿Cómo podría la religión quedar fuera de la parafernalia marketinera? Póngase por unos instantes en los zapatos de un cura, pastor, rabino (o el líder espiritual que prefiera). Usted pretende comunicar un mensaje a sus fieles. ¿Cómo hacer que vayan a la iglesia? ¿Cómo brindarles un buen servicio (valga la expresión)?
Si este es su caso, lea el libro de Kotler titulado “Marketing for Congregations”. El célebre gurú busca orientar a los líderes espirituales para que tomen las mejores decisiones para responder más eficazmente a las necesidades de los feligreses. Kotler dio el puntapie inicial. Tras él, llegaron decenas de libros de marketing de la religión. Por ejemplo, “Ministry Marketing Made Easy”, con consejos prácticos para la implementación de un plan efectivo de marketing religioso.
Algunos de los dilemas que pretenden resolver estas obras son: ¿Cuándo conviene añadir un servicio religioso? ¿Cuándo construir un nuevo santuario? pero la literatura no se detiene en el marketing, incluso, existen obras que explican las mejores estrategias de gerenciamiento financiero para iglesias, estrategias de crecimiento, recursos humanos, liderazgo, etc. Otras obras, incluyen respuestas para interrogantes del tipo: ¿Cómo incorporar fieles de distintos extractos sociales sin que surjan conflictos? ¿Cómo lidiar con las tensiones intergeneracionales? ¿Cómo fomentar las capacidades de liderazgo en los pastores? En la cultura anglosajona, el marketing religioso es perfectamente normal. Las mismas iglesias son las que ofrecen estos servicios. ¿Están estas prácticas reñidas con los mensajes espirituales? En nuestras latitudes, mirando los canales de aire a la medianoche, podemos vislumbrar una tendencia.
QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
¿Qué es un plan de negocios? El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
¿Qué es un plan de negocios? El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
La lógica del éxito
Aceptar riesgos. La lógica del éxito
Según el psicólogo norteamericano, Albert Ellis, los hombres son más felices cuando establecen metas y propósitos importantes en su vida y se esfuerzan por alcanzarlos. Sin embargo, aunque todos los seres humanos tenemos una escala de preferencias, deseos y anhelos para los diversos ámbitos de nuestra vida, no todos emprendemos, con energía necesaria, la acción destinada a conseguir dichos objetivos.
Mientras que algunas personas actúan persiguiendo por la vida aquello que desean o necesitan, otras, aunque parezca mentira, lo evitan o rehuyen. Para estas últimas, parece regir una ley inversamente proporcional entre la importancia que posee para ellas el objetivo y su reacción ante él: a mayor valor subjetivo, mayor es su tendencia a evitarlo o rehuirlo. Se produce entonces un efecto paralizante, por pasiva; o por activa, una acción de auto-sabotaje ante lo que intuye como verdaderamente bueno.
Detrás de esta conducta de evitación, late una incapacidad por parte del individuo para asumir los riesgos inherentes a la acción.
Según el psicólogo norteamericano, Albert Ellis, los hombres son más felices cuando establecen metas y propósitos importantes en su vida y se esfuerzan por alcanzarlos. Sin embargo, aunque todos los seres humanos tenemos una escala de preferencias, deseos y anhelos para los diversos ámbitos de nuestra vida, no todos emprendemos, con energía necesaria, la acción destinada a conseguir dichos objetivos.
Mientras que algunas personas actúan persiguiendo por la vida aquello que desean o necesitan, otras, aunque parezca mentira, lo evitan o rehuyen. Para estas últimas, parece regir una ley inversamente proporcional entre la importancia que posee para ellas el objetivo y su reacción ante él: a mayor valor subjetivo, mayor es su tendencia a evitarlo o rehuirlo. Se produce entonces un efecto paralizante, por pasiva; o por activa, una acción de auto-sabotaje ante lo que intuye como verdaderamente bueno.
Detrás de esta conducta de evitación, late una incapacidad por parte del individuo para asumir los riesgos inherentes a la acción.
martes, 18 de marzo de 2008
13 Errores en Marketing
Error #1 - Apuntar a la audiencia equivocada
Error #2 - Asumir que sabes lo que tus clientes quieren
Error #3 - Enfocar tu aviso en ti
Error #4 - Asumir que sabes qué valoran más tus clientes
Error #5 - Pensar que tu aviso o tus productos son importantes
Error #6 - Creer ciegamente que tu correo llegará a su destino
Error #7 - Creer ciegamente que la gente abrirá tu correo
Error #8 - Asumir que tienes la atención total de tus prospectos
Error #9 - Engañar o pararse muy cerca del límite
Error #10 - Fallar en el rastreo de tus resultados
Error #11 - No tener una campaña de seguimiento planeada .
Error #12 - Intentar vender productos no relacionados
Error #13 - Cambiar tu Marketing por aburrimiento
Error #2 - Asumir que sabes lo que tus clientes quieren
Error #3 - Enfocar tu aviso en ti
Error #4 - Asumir que sabes qué valoran más tus clientes
Error #5 - Pensar que tu aviso o tus productos son importantes
Error #6 - Creer ciegamente que tu correo llegará a su destino
Error #7 - Creer ciegamente que la gente abrirá tu correo
Error #8 - Asumir que tienes la atención total de tus prospectos
Error #9 - Engañar o pararse muy cerca del límite
Error #10 - Fallar en el rastreo de tus resultados
Error #11 - No tener una campaña de seguimiento planeada .
Error #12 - Intentar vender productos no relacionados
Error #13 - Cambiar tu Marketing por aburrimiento
TRADE MARKETING
Podemos definir este término como “el mercadeo para el canal de distribución”, pero va mucho más allá. Trade marketing en las compañías está compuesto por un departamento que se encarga de la planificación, ejecución, control y supervisión de las actividades propuestas por mercadeo al trade y los objetivos de ventas, es decir apoyo al canal de distribución en función de alcanzar beneficios mutuos y adaptándose a la necesidad de cada uno, cada canal es distinto.
Este enfoque nace de la necesidad de generar mayor apoyo y poder de negociación del fabricante al distribuidor para que en conjunto se cree un ambiente positivo para la marca del fabricante y como finalidad obtener un beneficio para ambos (Ganar-Ganar). Según estudios realizados el 70% de la decisión de compra, se encuentra en los puntos de venta, fue aquí cuando se descubrió que el punto de venta es mucho más que un anaquel para colocar nuestros productos, el punto de venta es nuestra mejor vitrina ante el consumidor y como tal hay que cuidarla, cómo? Invirtiendo y entendiendo la necesidad de cada canal.
Este enfoque nace de la necesidad de generar mayor apoyo y poder de negociación del fabricante al distribuidor para que en conjunto se cree un ambiente positivo para la marca del fabricante y como finalidad obtener un beneficio para ambos (Ganar-Ganar). Según estudios realizados el 70% de la decisión de compra, se encuentra en los puntos de venta, fue aquí cuando se descubrió que el punto de venta es mucho más que un anaquel para colocar nuestros productos, el punto de venta es nuestra mejor vitrina ante el consumidor y como tal hay que cuidarla, cómo? Invirtiendo y entendiendo la necesidad de cada canal.
lunes, 17 de marzo de 2008
EVASA
Somos un equipo de profesionales dedicados a la consultoria
empresarial, enfocados en dar apoyo comercial a Pymes y grandes
empresas.
empresarial, enfocados en dar apoyo comercial a Pymes y grandes
empresas.
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